설득 미팅 하지 말고, 반응 있는 유료 고객에 집중하라

많은 기업이 고객을 설득하는 데 집중하지만, 더 효과적인 접근법은 이미 긍정적인 반응을 보이는 고객에게 집중하는 것이다. 모든 고객을 만족시키려는 시도는 자원의 낭비로 이어지고, 오히려 핵심 고객을 놓칠 위험이 크다. 따라서 고객을 설득하려 하기보다는, 이미 니즈가 있는 고객을 찾고 그들에게 집중하는 것이 더 효과적이다.

김홍찬

Mar 12, 2025

Contents

1. 결제로 수요를 검증하라 2. 이미 비용을 지불하는 고객을 찾아라 3. 다수의 신규 고객보다 충성 고객을 확보하라 4. 고객을 설득하지 말고, 미팅을 줄여라 5. 지속 가능한 성장을 위한 원칙

1. 결제로 수요를 검증하라

무료 사용자의 피드백보다 중요한 것은 실제 비용을 지불하는 고객의 요구다. 구매 의향은 중요하지 않으며, 오직 실제 결제가 이루어졌을 때만 수요가 검증된다고 볼 수 있다. 만약 지금 결제를 받을 수 없다면, 제품 개발이 완료되더라도 결국 무료 고객만 확보하게 되어 PMF(Product Market Fit)를 착각할 위험이 있다.

2. 이미 비용을 지불하는 고객을 찾아라

기존 해결책에 만족하지 못하면서도 비용을 지불하고 있는 고객을 공략해야 한다. 특히, 기존에 많은 비용을 지불하는 고객일수록 더 나은 솔루션을 찾고 있을 가능성이 크다. 이들은 특정 서비스, 커뮤니티, 네트워크에 모여 있을 확률이 높으며, 이를 찾아 접근해야 한다.
유료 광고는 가장 비싸고 비효율적인 GTM(Go-To-Market) 전략이며, 정부 지원금을 마케팅비로 활용하는 것은 판매 원가 상승을 초래하는 나쁜 습관을 만든다.

3. 다수의 신규 고객보다 충성 고객을 확보하라

무리하게 신규 고객을 늘리면 고객 획득 비용이 증가하고, 고객 대응 부담이 커지며, 이탈 고객이 많아진다. 반면, 소수의 충성 고객을 확보하면 안정적인 비즈니스 모델을 구축할 수 있고, 자연스럽게 제품이 확산된다. 확실한 성공 사례를 만들고 이를 기반으로 확장하는 것이 중요하다.

4. 고객을 설득하지 말고, 미팅을 줄여라

설득해서 판매하려 하기보다, 이미 문제를 겪고 있으며 대체제를 찾고 있는 고객을 찾아야 한다. 세일즈는 설득이 아니라 발견이다.
고객 행동 데이터를 분석하여 적극적인 사용자층을 식별하고, 그들의 피드백을 반영해 USP(Unique Selling Proposition) 메시지를 보완해야 한다.

고객과의 미팅이 잦아야만 계약이 성사된다면, 이는 제품 자체의 설득력이 부족하다는 의미다. 단순한 서비스 소개만으로도 계약이 이루어질 수 있어야 한다. 온·오프라인 미팅, 지인 영업, 퍼포먼스 마케팅을 배제한 상태에서 고객이 자발적으로 전환되는 구조를 만들면, 장기적으로 강력한 경쟁력을 갖출 수 있다.